樽品世家原木定制100問(wèn)
51、我是家裝公司的設(shè)計(jì)師,?給你們介紹一家客戶(hù)能給20-30個(gè)點(diǎn)的折扣嗎?
答：首先我們要了解是不是真正的設(shè)計(jì)師，可以管設(shè)計(jì)師要一張名片，問(wèn)一個(gè)電話(huà)如果不是真的設(shè)計(jì)師只是同行打探的話(huà)，可以拒絕不告訴他，如果是真的設(shè)計(jì)師，可以在第二天告訴他，我們是工廠(chǎng)直營(yíng)的店，如果您那邊確實(shí)有客戶(hù)可以介紹給我們，我們這邊是可以給您反設(shè)計(jì)點(diǎn)的，但是一般是5-10個(gè)點(diǎn)左右，20-30個(gè)點(diǎn)我們這邊是給不出來(lái)的。
52、已經(jīng)約好次日早晨給客戶(hù)家安裝,可是已經(jīng)到了十點(diǎn)半,安裝工人還沒(méi)有到客戶(hù)家,客戶(hù)電話(huà)詢(xún)問(wèn),該如何回答?
答：您好**先生/**女士，非常抱歉，我馬上打電話(huà)聯(lián)系我們安裝師傅，看看是什么原因還未到達(dá)您現(xiàn)場(chǎng)，十分鐘后，我落實(shí)好馬上回您電話(huà)。
接下來(lái)馬上落實(shí)打電話(huà)給師傅，問(wèn)清楚具體能到工地的時(shí)間后第一時(shí)間回復(fù)客戶(hù)。
53、這套家具比我預(yù)期的高太多,?超出我的預(yù)算近一半?
答： 第一時(shí)間引導(dǎo)客戶(hù)：我們公司為生產(chǎn)銷(xiāo)售于一體的公司，性?xún)r(jià)比肯定是優(yōu)于同行業(yè)絕大多數(shù)品牌。
分析客戶(hù)的真正想法。
（1）確實(shí)是因價(jià)格太高超計(jì)劃預(yù)算太遠(yuǎn)。（可直接劃為C類(lèi)客戶(hù)）
（2）對(duì)市場(chǎng)上魚(yú)龍混雜的價(jià)格心里沒(méi)底，怕自己吃虧。
許多客戶(hù)在了解產(chǎn)品時(shí)對(duì)太多產(chǎn)品進(jìn)行資詢(xún)，導(dǎo)致心里對(duì)整個(gè)市場(chǎng)不放心，怕花了錢(qián)也買(mǎi)不到好的東西，像這類(lèi)型的客戶(hù)就需從多方面來(lái)引導(dǎo)：對(duì)客戶(hù)花費(fèi)許多精力得來(lái)的市場(chǎng)分析了解進(jìn)行肯定，給客戶(hù)分析整個(gè)原木定制市場(chǎng)上我們的定位，分析我們公司產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（原材料的等級(jí)均為市場(chǎng)上流通的最高規(guī)格，生產(chǎn)設(shè)備的精密性（日本馬式），油漆品牌（荷蘭阿克蘇諾貝爾），膠水（富蘭克林），工藝結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)的重要性（突出團(tuán)隊(duì)服務(wù)的重要性），專(zhuān)業(yè)的售后隊(duì)伍。
可邀請(qǐng)客戶(hù)至我們工廠(chǎng)或工地參觀(guān)考察。
54、你們搞活動(dòng)還送東西,還不是羊毛出在羊身上。
答： 非常感謝您對(duì)我們公司的關(guān)注，因市場(chǎng)活動(dòng)頻繁，各大商家都大張旗鼓的打折促銷(xiāo)送禮品已成一種慣像，這樣對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一件好事?。±麧?rùn)更為透明化，用最實(shí)在的價(jià)格采購(gòu)到心儀的產(chǎn)品，還能得到一份禮品豈不是錦上添花呢！
55、面對(duì)用戶(hù)退單,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做哪些工作?
答：首先我們要安撫好客戶(hù)的情緒，其次我們要了解客戶(hù)退單的原因，分3種情況。(1)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誘導(dǎo)的客戶(hù)。(2)對(duì)我們服務(wù)不滿(mǎn)意的客戶(hù)。(3)客戶(hù)單方面自身原因。對(duì)于第一種情況我們首先要了解客戶(hù)看了哪幾個(gè)品牌，通過(guò)自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，拿出產(chǎn)品的差異化進(jìn)行反誘導(dǎo)，讓客戶(hù)在對(duì)比價(jià)格的同時(shí)也著重對(duì)比品質(zhì)、用材、用料與環(huán)保等方面；對(duì)于第二種情況我們要了解客戶(hù)是對(duì)我們的設(shè)計(jì)、接待，還是預(yù)算不滿(mǎn)意，在設(shè)計(jì)不滿(mǎn)意的情況下我們可以告訴客戶(hù)我們會(huì)召集公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)一起討論為客戶(hù)解決設(shè)計(jì)問(wèn)題，接待不滿(mǎn)意我們可以借助團(tuán)隊(duì)力量大家一起幫忙，預(yù)算不滿(mǎn)意看是否可以調(diào)材質(zhì)，簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)。第3種情況我們可以了解客戶(hù)自身是什么原因要退單，能爭(zhēng)取的就幫一下，實(shí)在幫不了，就給客戶(hù)退款。
